사례로 보는 성공적인 홍보, 마케팅

요즘 신문이나 방송을 보면 불경기다 소비 위축이다 해서 부동산과 학원경기가 최악의 위기 상황인 것처럼 보도되고 있다. 학원 매매 관련 사이트를 보면 더욱 심각하다. 그렇다면 학원 사업은 하향 길을 걷고 있는 것인가? 문제점은 없는가? 그 해답을 얻기 위해 여러분 주변의 학원들을 잘 살펴보자.  주의 깊게 살펴보면 아마도 등록 학생들이 많아 대기표를 나누어 주며 승승장구하는 몇몇 학원들을 찾을 수 있을 것이다. 지금 같은 불경기에도 불구하고 그러한 높은 채산성을 유지할 수 있는 것은 그 음악 학원들만의 특별한 이유가 있다. 우선은 탁월한 입지 조건을 들 수 있다. 대단위 아파트를 끼고 있는 아파트의 단독상가, 폐쇄형 도로를 가진 입지조건, 경쟁 학원이 없는 독과점 음악학원 등은 그 입지만으로도 별다른 이유 없이 안정적인 운영 조건을 갖추게 된다. 그 다음은 차별화 된 홍보와 마케팅을 지속적으로 시행하고 있는 학원들이다. 이것은 97년 IMF 이후 국내 학원계가 점점 빈익빈 부익부로 양극화 되어가는 현상과도 무관하지않다.

현재 국내에는 약 10여 만개의 음악학원이 운영되고 있으나 그 중 홍보와 마케팅을 지속적으로 진행하는 학원들은 거의 없다. 기업에서는 ‘공격적 마케팅이 기업을 살린다’이라는 속설이 있다. 미국의 MSI(Marketing Science Institute)의 조사에 따르면 불경기에 마케팅 예산을 늘린 기업이 예산을 줄인 기업에 비해 10배 이상의 성장을 한 것으로 조사되었다. 어려운 상황일수록 대외적 홍보, 마케팅에 더욱 더 신경을 써야 한다는 것이다.

그렇다면 홍보, 마케팅을 통해 불황을 이길 수 있는 방법을 사례를 통해 알아보기로 하자.

1. 전단지 홍보는 이제 그만

200여 평의 영어전문학원을 운영 중이신 원장님한테서 전화가 왔다 “임 선생 요즘 어떻게 홍보하나? 우린 지난달에 전단을 50연(40만장)찍어서 신문에 2주간 돌렸는데 글쎄 전화가 10통 왔어. 어이쿠, 지금이 IMF보다 더 힘든 것 같네.” 원장님의 한탄 섞인 애환(?)을 듣고 나 역시 지난 달 본사 직영 학원에서 한 홍보가 생각났다. 전단 배포를 하려고 신문배급소에 전화 통화 배송하려 하자 잠시 놀러 왔던 아래층 학원 원장님이 “요즘 같은 불경기에 누가 신문 봐? 차라리 집집마다 사람 구해서 붙여봐.” 하는 것이다. 그래서 사람을 구해 아파트 4,000세대에 3일간 작업을 하여 홍보했으나 11통의 관련 전화와 4명의 학부모 방문만이 이뤄졌다. 이처럼 전단 홍보는 많은 학원들이 일상적으로 홍보하는 방법이지만 투자 비용에 비해 효율성은 상당히 떨어지는 방법이다.

그렇다면 적은 비용으로 최대한의 효과를 보는 방법은 없을까?

2. 학생 명단을 확보하라

‘학생 명단을 확보하라?’ 무슨 첩보영화의 타이틀 같지만 적은 비용에 최대의 효과를 볼 수 있는 방법이다. 지난 4월 서울의 한 캠퍼스에서는 학원약도를 보물섬 지도로 바꿔서 인쇄한 명함을 나누어 주고 그것을 보고 찾아오는 학생들에게 선물을 주는 이벤트를 시행하였다. 찾아온 학생들에게 학원을 구경 시켜주고 추첨 박스에 주소, 학년, 연락처를 적어 넣으면 추후 추첨을 통해 더 좋은 선물을 준다고 홍보했다. 하루 만에 100여명의 학생들이 내원했고 그 중 85명이 인적사항을 정확하게 기재했다. 다음날도 40명이 찾아왔다. 원장은 다음날 아이들 주소를 봉투에 기입하고 학원소개 전단과 교재 할인쿠폰, 이벤트행사 안내 등을 넣어 D.M(Direct-Mail)을 발송했다. 효과는 대만족! 한 주만에 10여명이 그 이벤트로 등록을 한 것이다. 또한 원장은 등록하지 않은 학생들에게도 새로운 학원 소식을 매월 우편 발송하여 큰 호응을 얻고 있다.  그러면 전단지 홍보와 이벤트의 비용을 비교해 보자.

    *전단지 홍보?전단지 5연(4만장-45만원), 인건비(18만원) 총 63만원 소요

  *명함 이벤트?명함 10통(5만원), 선물(5만원)  총 10만원 소요

D.M홍보는 이렇듯 저렴한 비용으로 효율적인 효과를 거둘 수 있다. 그러면 학생들 뿐만 아니라 학부모들의 심리를 이용한 마케팅 방법은 없을까?

3. 도미노 마케팅(Domino-Marketing)

  전단지와 명함 이벤트 이외에도 현수막, 문어발 전단, 판촉물 등의 방법들도 있지 않나?라고 반문하는 원장님이 계시겠지만 이런 홍보는 이미 학부모나 학생들에게 식상한 내용이라 거론하지 않겠다. 그렇다면 다른 방법은 어떤 것이 있을까? 바로 고도의 심리적 방법인 도미노(Domino)마케팅이 그 대표적이 방법이다. 일부 학원마케팅의 달인이라 칭하는 전문가들은 이런 명언(?)을 남겼다 “한 사람의 학부모 뒤에 10명의 학생이 있다고 생각하라” 즉 상담에 심혈을 기울이면 그 학부모를 통해 많은 학생들이 모집 된다는 뜻이다. 도미노마케팅의 첫 단추는 상담이다. 일부 학부모들은 자기 자녀를 학원에 등록시킨 후 며칠이 멀다 하고 주변의 학생들을 데려오는 극성파도 있고, 3~4번을 상담을 해도 결국 등록을 안 하는 학부모들도 있다. 원장으로서는 이러한 다양한 학부모들의 성향을 파악하여 도미노마케팅의 촉매제로 활용해야 한다. 극성파 학부모의 경우는 자신이 학원에 기여함으로 자신의 자녀에게 그만큼 신경을 많이 써 주리라는 기대심리가 내포되어 있으며 자신의 추천을 받아 등록한 학생들에게 영향력을 줄 수도 있다. 그러므로 이러한 학부모들은 그 장점을 살려줄 수 있는 캐쉬백(Cash-bag) 제도를 만들어 적극적인 로열티(royalty)회원으로 분류하고 관리하여야 한다. 반면 등록을 안한 학부모의 경우는 인내심을 가지고 보다 공격적이고 지속적인 어필로 등록을 유도해 보자.

4.  학원을 ‘축제의 장’으로 만들자

앞서 말한 영어 학원장은 말한다.  “학원은 좋겠어. 학원 홍보할 때 발표회나 이벤트를 음악을 통해 할 수 있잖아.”  그렇다. 음악 자체가 가지는 예술적 요소 때문에 음악학원은 대외적 노출이나 접근성이 용이하여 다른 학원에 비해 유리한 점이 많다. 이러한 특성을 살려 학원을 축제의 장으로 만들어 보자. 우선 한 달간 학생들이 스스로 초대장을 만들어 친구들을 초청하는 행사를 매주 준비한다. 이때 주의 사항은 학생들의 자발적인 참여다. 원장이 의도적으로 학원생을 늘린다거나 친구를 억지로 데려오라고 강요한다면 학부모들로부터 행사를 상업적 도구로 이용한다는 비난을 면치 못할 것이다. 이 행사 역시 가장 중요한 것은 동참한 학생들의 인적 사항이다. 상시 학원에 추첨박스(투명아크릴로 제작하면 좋으나 일반박스로 만들어도 무관함)를 비치하여 매월 추첨식을 갖도록 하자. 또한 학생들에게 자유 주제를 주어 일일특강을 시행하여 창의적이고 능동적인 활동을 통하여 사회성과 소속감을 갖게 하는 맴버쉽(Member-ship) 마케팅도 한 방법이다.

하지만 이득과 손실에 집착하거나 덤핑식 교육비 책정, 과장 비방 광고 등의 자멸적 행위는 건전한 학원경기를 위축시킬 뿐더러 학부모들로부터 외면당하는 악순환이 일어날 수 있으므로 주의해야 한다. 누구나 알고 있는 상식적인 방법은 나의 무기가 될 수 없다. 누구나 알고는 있지만 그들이 실천하지 못하고 생각하지 못하는 것을 과감히 해낼 때, 남들과 차별화는 물론 성공적인 학원 운영자가 될 수 있다.

모든  학원들이 불황을 극복하고 재도약 할 수 있기를 기대해 본다.

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*출처 - 메디게이티 뉴스      




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타 학원보다 광고 효과를 100배 높이는 방법

전단 광고지 1만장을 살포하여

10명이 끝까지 읽고 1명이 수강신청을 하고 9명이 긍정적인 인상을 받았다면

성공한 광고라고 할 수 있다.

요즈음 석간, 조간 할 것 없이 배달된 신문을 채 줍기도 전에 광고지가 늦가을 낙엽처럼 우수수 떨어진다.

물론, 대부분 휴지통으로 직행하기 일쑤이다. 혹시 관심을 둘만한 것이 있나해서 1~2초 눈길을 끌기라고 하면 다행이고,

대부분의 사람이 귀찮아 하면서 미리 털어 버리고 신문 기사를 읽는다.

현대인들은 광고의 홍수 속에서 산다 하여도 지나친 말은 아니며, 과대 광고의 폐해가 문제되기도 한다.

그러나 앞으로도 광고가 줄으들지는 않을 것으로 생각된다. 광고주들이 많은 자금과 인력을 투자해서 광고를 계속하는 것은

광고 효과를 기대하기 때문인데, 그렇다면 학원의 경우는 어떤 광고를 어떻게 해야 할까?

 * 학원 광고의 목적은 크게 3가지로 분류할 수 있다.

1. 신설 학원의 위치 및 학습내용 안내 : 현재 광고의 주류를 이룬다.

2. 견제광고 : 기존 학원의 경우 광고의 필요성을 느끼지 않으나 타 학원에서 계속 광고를 하므로 원생을 빼앗길 우려가 있거나

                  학원 이미지 저하의 방지를 목적으로 하는 광고이다. 타 학원의 20%정도면 적당하다.

3. 꾸준한 원생 확보를 위하여 하는 광고등이 있다.

위의 사항을 심중히 검토하여, 자신에게 해당하는 것이 무엇인지 판단하여 시행하는 것이 좋다.

-IMF시대에 성공하는 학원경영전략 중에서-

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명함 홍보하면 “그거 많은 학원들이 쓰던 방법인데?”라며 반문하실 겁니다. 흔히 명함홍보하면 예쁜 명함에 학원주소나 연락처를 적어 학생들에게 나눠주는 형태를 상상하실 겁니다. 그러나 명함마케팅의 핵심은 피드백(feedback : 어떠한 행위를 마친 뒤, 그 결과의 반응을 보아 행동을 변화시키는 일)을 보면서 진행하는 방식입니다.

‘기획서를 만들어보자’

그럼 지금부터 공책을 준비하고 ‘명함마케팅’의 기획서를 만들어 봅시다. 우선 A4용지에 ‘명함마케팅’이라는 제목을 크게 쓰시고 소제목 1번에는 ‘목적’을 적습니다. 2번에는 시행 일시, 3번에는 준비사항, 4번에는 소요예산을 쓰시면 간단한 기획서 준비가 끝난 것입니다. 쉽죠? 그럼 목적과 일정은 생략하고 준비사항을 보죠. 우선 학교 앞에서 배포할 명함, 찾아오는 학생들에게 줄 간단한 선물들 그리고 응모함, 응모용지가 필요하겠죠.

‘보물지도가 그려진 명함’

명함제작은 인터넷을 찾아보면 500장에 2만원 정도면 제작이 가능할 것입니다. 또한 을지로에 약간의 다리품을 파시면 원하시는 디자인을 무료로 제작도 가능합니다. 디자인은 학교앞에서 학원까지의 보물찾기 지도를 그리시면 됩니다. 보물찾기 그림이 어려우면 찾아오는 것을 글로 남기셔도 됩니다.

예) 사랑치과를 돌아 오른쪽으로 15미터, 명함제작은 기획부터 배송까지 약 일주일을 잡습니다.

그러면 이젠 명함을 들고 학원에 찾아오는 학생들에게 줄 선물은 준비해야겠죠. 학생들이 좋아하는 판촉물을 준비해도 좋으나 다량구매(최소 1,000개)를 해야되고 가격이 최소 15~20만원 정도 준비해야 하니 다른 방법을 제시하겠습니다. 역시 인테넷을 찾아보면 스티커 제작업체가 있다. 2cm정도 원형 스티커 제작을 의뢰할 경우 1000개당 약 1~2만원 정도면 제작을 해줍니다. 명함제작업체는 보통 스티커도 제작을 하니 같은 업체에 의뢰해 봅시다. 그렇다면 판촉물은 소량을 준비해 스티커를 붙여주면 역시 준비끝!

‘응모함을 만들면 준비완료’

자! 이젠 D-Day를 잡고 배포하고 학원에 찾아오는 학생들에게 선물만 주면 끝인가? 역시 아니다 마케팅의 묘미는 지금부터다 50cm정도의 박스를 준비해서 예쁘게 포장하고 상단에 구멍를 뚫고 앞에다가는 ‘응모권 추첨’이라고 적으며 응모권을 만들어 두면 모든 준비는 완료 된 것입니다.

‘주소록 정리와 우편물발송’

그러면 학년별 하교시간이 비슷한 날(주로 수요일 또는 토요일)을 잡아 강사 또는 아르바이트를 써서 집중적으로 배포합니다. 학생들이 하나둘씩 선물을 받기위해 학원을 찾아오면 학원을 구경시켜주고 응모권을 쓰는학생들에게는 추후 추첨을 통해 더 좋은 선물을 준다고 얘기한 후 응모권에 학생의 인적사항(이름,학년,주소,연락처)을 적게 합니다. 이때 꼭 정확히 기재하는지 봐야하며 기재가 끝나면 응모함에 직접 넣게하고 준비된 선물을 나눠줍니다. 이렇게 행사가 끝나면 응모함을 열어 등록된 학생들의 학년과 주소를 분리하고 주소는 워드나 종이에 적어 보관합니다.

이제 학부모들에게 뉴스레터나 학원소개를 용지에 적어 우편물을 발송하면 1차 마케팅은 대단원의 막을 내립니다.

학생들이 찾아오고 학부모들의 전화가 이어질 것입니다. 이 주소록은 학원을 운영하는데 큰 자산가치를 나타낼 것이며 매월 새로운 소식을 알리는 장으로 활용하면 학부모들의 마음을 움직일 수 있을 것으로 확신합니다.

2) 도미노 마케팅 (Domino Marketing)

필자가 한전아트센터 공연팀장으로 근무하던 2001년 송승환씨가 대표로 있는 PMC에서 공동프로모션(Promotion) 제의가 들어 왔습니다. 제안서를 읽어보니 '어린이난타'라는 공연이었는데 이 공연은 성인을 대상으로 하던 기존 '난타'공연을 아이들의 눈높이에 맞게 각색하여 어린이와 학부모를 타겟으로 하는 기획 공연이었습니다.

그런데 예산부분에 티켓가격이 성인과 같은 4만원으로 책정되어 있더군요. 어린이를 대상으로 한 공연가가 4만원인 것은 분명히 무리가 있는 가격이었습니다. 그러나 예상과 다르게 공연은 대성공을 이뤘으며 4만원 티켓이 연일 매진되는 기록을 세우기도 했습니다. 그렇다면 이 기획사의 마케팅 기법은 무엇이었을까요? 바로 도미노 마케팅이었습니다.

2개월 동안 주변 아파트의 부녀회를 방문하여 '입소문'을 통해 성공한 할 수 있었습니다.

그렇다면 이와 유사한 방법으로 학원에서 활용할 수 있는 마케팅방법은 어떤 것이 있을까요?

ㄱ) 부녀회의 특성
학원을 운영하면서 학부모 모임과 연계할 수 있는 방법이 있다면 원생을 모집하는데 걸리는 시간과 경비를 절감할 수 있을 것입니다. 그러나 말처럼 쉽지는 않겠죠. 우선 아파트의 부녀회를 알아보기로 하겠습니다. 부녀회장은 해당 통, 반의 반장 또는 통장이 대부분이며 주로 해당지역에 오래 거주하고 있는 분들이 대부분입니다. 부녀회 조직은 보수적 성향과 배타적 성향을 지니고 있는 조직체이지만 당사자들 역시 학부모이기 때문에 학원들로서는 이를 간과해서는 안 될 것입니다.

ㄴ) 부녀회를 사로잡아라.
이러한 특성을 지닌 부녀회를 사로 잡기위해서는 어떻게 해야 할까요? 부녀회를 쉽게 생각하고 접촉하여 실패하는 가장 큰 원인은 부녀회장이나 부녀회 임직원에게 직접적인 홍보를 요청하는 경우입니다. 부녀회장은 해당 부녀 회원들에게 특정학원과 결탁된 모습을 보이기를 원치 않기 때문에 이러한 청탁을 받아들이지 않습니다.

그렇다면 학원입장에서 부녀회장에게 도움을 받을 길은 없다는 것인가요?
방법은 있습니다. 작은 이벤트를 준비해서 부담 없이 부녀회원들을 학원으로 유도하는 길입니다. 상업적인 느낌을 주지 않으면서 자연스럽게 접근하는 방법인데 예로 '부녀회초청 무료 오카리나 강습'이라든지 '소아암 환자 돕기 작은 음악회' 등을 준비하여 부녀회장에게 부녀 회원들의 참여를 요청한다면 마다할 사람은 없을 것입니다. 이러한 부녀회 조직과 유대관계를 가지고 협조해 간다면 그 파급효과는 어떠한 홍보기법보다 빠르게 나타날 것입니다.

ㄷ) 학부모에 의한 도미노현상
학원을 운영 하다 보면 어제 등록한 학생의 학부모가 오늘 2~3명의 학부모들을 등록시키는 일들을 경험한 기억이 있을 것입니다. 이러한 현상에도 원칙이 있으며 이를 잘 활용할 수 있는 방법을 알아보겠습니다. 학부모들의 군중적 심리를 분석해보면 '특별한 배려'에 큰 감동을 받는 경우를 볼 수 있습니다. 이러한 배려는 성공적인 학원교육의 수해를 받은 피교육자 입장에서 타인에게 학원을 평가해 줄 때 가히 절대적인 위력을 발휘할 수 있기 때문에 항상 준비되어 있어야 합니다.

그렇다면 이러한 배려는 언제 필요한 것일까요?

학부모들이 학원을 선택하는 3가지 요소는 교육환경, 커리큘럼, 강사와 원장의 자질입니다. 그 중 학원을 선택하는 가장 중요한 요소는 원장과의 상담입니다. 학부모들은 자녀의 이야기를 원장에게 소개하고 싶어 하는 욕망이 많기 때문에 보다 많은 시간을 원장과 대화하고 싶어 합니다만 원장들은 이와 반대되는 생각들을 가지고 있죠. 그렇지만 학부모들의 이야기를 장시간 들어주고 이를 잘 기록해 두었다가 차후에 이를 잊지 않고 기억해 준다면 이보다 더한 배려는 없을 것이라 생각됩니다. 이러한 배려가 학부모들에게 전달되면 도미노현상이 발생하게 됩니다. '1명의 상담자 뒤에는 10명의 학생이 있다'라고 하는 학원가의 정설도 이를 뒷받침 해주고 있습니다.

ㄹ) 원생에 의한 도미노현상
일부 원장들은 학부모를 대하는 태도와 학생들을 대하는 태도가 상이하게 다른 경우를 보게 되는데 학생들에 대한 이러한 대처는 상당히 위험한 결과를 초래할 수 있다는 것을 명심해야 할 것입니다. 지금부터는 기존에 재학 중인 학생을 대상으로 하는 도미노마케팅을 알아보겠습니다.

우선 이 마케팅에 들어가기 이전에 학생들 스스로 소속감을 가질 수 있는 행사를 마련해 봅시다. 수요특강시간을 이용해 다양한 게임 예를 들어 '라운딩 페이퍼' 등을 통해 보다 결속력을 갖게 합니다. 그 다음 친구초청 이벤트를 준비하는데 우선 학생들의 5~8명씩 조를 나눠서 매주 향상음악회를 준비합니다. 친구들을 초청하는 초청장도 만들고 '명함'도 제작하여 나눠줍니다. 약 2~3개월이 소요될 이 행사는 한 학생당 2~3명씩 친구와 가족이 초대되므로 추가등록의 기회를 얻을 수 있고 학원의 다양한 행사를 참여하는 소속감과 이를 통해 학원을 처음 찾는 친구들에게도 좋은 추억이 될 수 있을 것입니다.

ㅁ) 시너지 마케팅(Synergy Marketing)
도미노마케팅과 유사한 마케팅으로는 시너지 마케팅이 있습니다. 이 마케팅은 손이 많이 가므로 꺼려하는 원장들이 있지만 약간의 다리품과 시간이 있다면 좋은 효과를 볼 수 있습니다. 시너지 마케팅을 쉽게 설명하면 1+1=3 이라 표현할 수 있습니다. 여러분이 아파트 상가나 일반상가에 있다면 같은 건물에 영어, 수학, 태권도, 미술, 무용학원들이 있을 것입니다. 이러한 학원들은 여러분들의 경쟁상대가 아니라 훌륭한 사업 파트너들로 변신할 수 있습니다. 예를 들어 2층에 미술, 3층에 태권도 학원이 있다면 미술, 태권도, 음악이 함께하는 전단지를 제작해보시기 바랍니다. 이는 잦은 차량이동을 원치 않고 원 스톱(One Stop) 교육을 원하는 학부모들에게 큰 반응을 얻을 것이며 적은 비용으로 큰 효과를 볼 수 있는 기회가 될 것입니다.

이렇듯 도미노마케팅은 연쇄적 반응을 일으킬 수 있는 조직이 있을 때 촉매를 통해 단시간 내에 극대의 효과를 보는 기법을 말합니다

[발췌]  www.playingpiano.co.kr 플레잉뮤직스쿨, ㈜두손클래식엔터테인먼트 대표이사 임용순

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학원에서 사용하는 대상별 홍보용 판촉물 기념품 마케팅

 1. 홍보용 기념품 : 학교앞에서 소스를 확보할때, 아파트 장날에 학부모를 대상으로 홍보할 때 주로 사용하는 기념품이다.

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2. 등록시 기념품 : 이 경우는 학생에게 주는 경우도 있고, 학부모 들에게 주는 경우도 있다.

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         * 인기상품- 학원가방, 고급필기구세트, 다이어리, 탁상시계 외다수..

      - 재등록 기념품

         * 인기상품- 필기구세트, 배낭, 크로스백, 고급마우스패드 등...

 3. 소개등록 기념품 : 학원에 다니는 학생이나 학부모의 추천으로 신규등록할 경우 주는 선물이 있다.그런데, 이 소개를 통한 등록에 대한 선물을 줄때는 각별히 주의를 할 필요가 있다.  선물의 의미가 목적이 되어서는 안 된다는 점이다.

         * 인기상품- 필기구세트, 볼펜, 가방, 탁상시계, 문구함

 4. 사후관리 기념품 : 이 사후관리 기념품은 매우 이상적인 방법임에도, 많은 곳에서 시행을 하고 있지 않은 것 같다. 퇴원한 학생들에게 선물을 주는 것이다. 예를들어, 교육과 관련한 좋은 책이 나왔다면 학부모에게 안부전화드리면서 선물을 하는 것이다. 또다른 방법은, 학습에 관한 좋은 기념품이나 자료집을 만들었을때 퇴원생에도 제공하는 것이다.

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